作者 : Crypto 萌萌 —— 专注于跨境和 Web 3 的 Marketing
为什么大家会去小红书上寻找新的增量市场？
Web 3 市场的存量用户 VS 增量用户
存量用户：Web 3 项目投放目标用户会去 X 上投放相关赛道的 KOL，与交易所合作活动换取流量，在 Kaito/Galxe/Task on 等任务平台的流量池里获取流量
这套思路看起来合理，背后却存在三个致命问题：
- 都是圈内流量，难以获取增量；
- 项目间竞争激烈，投放费用贵；
- 用户注意力有限，用户的转化率低（买盘少）
小红书的作为 Web 2 的流量平台，能为 Web 3 带来增量用户，实现行业的破圈。最近的币股概念也是结合了币圈和股市交易人群的重合度，为 Web 3 找到新的增量人群。同理，OKX 投放 Web 2 的头部财经博主”小 Lin 说“也是因为币圈交易人群和财经人群兴趣点的一致性，达到了破圈和引流的效果。
小红书投放框架（矩阵号投放/达人投放/广告投放）
公域流量投放带量矩阵：
- 达人矩阵
- ROI 导向（渠道单独设链 投放后复盘 ）
- 矩阵号投放
- 生产海量用户导向的内容 （文字内容/视频内容）
- 广告投放
- 广告代理代为投放
- 开通小红书品牌账号，自己把控投放流程
一、达人矩阵
1.怎么投（Web 3 和小红书等平台通用策略）：
前期 ：联合头部达人/KOL 发布相关项目的研究和策略分享贴，取得大量的关注。
中期： 多位中腰部达人/KOL 分享项目激励的成果、对项目 Token 未来展望的相关内容。选择特定的 KOL 或者喊单大户作为主要节点进行传播。配合做市商拉升币价。
后期： 大量长尾部小达人/KOL 对项目进行讨论和分享，维持项目的讨论热度。（当然 meme 类的一波流项目可以省略这个步骤）
2. 投给谁（重点讲解小红书）
首先，我们要确认用户投放的画像。
项目方需要根据 Web 3 用户的特性与 Web 2 其他标签人群的重合度，为项目找到新的增量人群。建议是财经类和股票交易市场 的达人。
其次，我们需要对账号的粉丝量级进行分类，主要分为：
- 知名 KOL（加 v 认证）
- 头部达人(粉丝数>50 万）
- 腰部达人（5 万<粉丝数<50 万）
- 初级达人（5 k<粉丝数<5 万）
- 素人（300<粉丝数<5 k）
- 路人（小于 300 粉丝）
图 1：粉丝量级分类图
一味寻求头部达人的投放也不一定会投出比较好的效果，广泛投放腰部及腰部以下的小众 KOL。自上而下的投放比例建议为：1：3：50：100：150。对于“路人“类型来说，基本上属于用户的自发传播的路径。
前期采取 广泛投放 的模式，渠道单独设链， 投放后进行复盘，筛选出优质的 KOL/达人后，对这部分 KOL/达人进行反复投放 ， 多次触达 该渠道的用户。
二、矩阵号投放
为什么要进行矩阵号投放？
比起快速拉升用户量，转化和留存也非常重要。矩阵号投放的优势不仅在于自己可以把控发帖的数量和内容，对项目进行快速曝光和话题的拉升，更重要的是矩阵号模式相当于项目在小红书平台上建立起自己的客服团队将用户导流到私域进行转化。
众所周知，Web 3 行业存在一定的行业门槛+操作门槛。用户从 Web 2 进 Web 3 的转化路径是有卡点的，这个卡点涉及到翻墙以及钱包的使用。在 Web 2 只进行投放和曝光，不对用户进行操作上的引导是没办法产生很好的转化的。
如何进行矩阵号投放？
1. 建立批量的小红书号
2. 生产海量的内容 （如何做用户喜欢的内容我会单独出一期内容和执行方法）
- 图文内容 ：制作创意性的图文内容
- 视频内容 ：视频内容的制作需要考虑到项目的调性。根据项目的定位和品牌调性制作脚本，进行拍摄。（拍摄需要真人出镜以及场景搭建，较为复杂和费钱费力，可以制作脚本后用 Ai 工具进行视频内容的输出）
三、广告投放
进行达人投放和矩阵号投放时，针对优质的内容我们需要用 品牌广告账户进行复投 ，增加优质内容的二次传播，达到多次触达用户的目的。
- 广告代理商代为投放
- 联系小红书官方开通小红书品牌账号，自己把控投放流程（ 想开品牌广告账户的可以找我帮忙对接小红书官方 ）
总结
1. 达人/KOL 投放：目的在于制造项目认知和购买欲望。在达人/KOL 选择上，可以采用典型的 金字塔式结构 ，由少量头部 KOL 来带动，但主要声量都来自于腰部和初级 KOL。前期通过 广泛投放 的模式进行探索，筛选出效果好的 达人/KOL ，后期加大力度重复对这部分 达人/KOL 进行投放。实际上，KOL 投放并不是直接的购买转化手段，而是通过制造项目认知和购买欲望，最终引导到私域进行转化。
2.矩阵号投放以及私域流量的运营： 目的在于提高用户的转化和留存。首先通过小红书的发图文/视频贴进行曝光，用高质量内容不断吸引用户关注，引导用户在后台进行私信，建立小红书社群最终引流到私域进行转化。
